Il problema che ti dichiarano è il sintomo, non la malattia

Come il Closer Scientifico smette di inseguire e inizia a diagnosticare

Quando un cliente ti dice qual è il suo problema, ti sta quasi sempre descrivendo un sintomo. Non la malattia.

Il venditore medio prende quel sintomo e ci attacca subito una soluzione, cioè un preventivo. Il Closer Scientifico fa l’opposto: come un medico d’impresa, prima diagnostica.

E lo strumento che separa i due è la “I” del protocollo S.P.I. — l’Implicazione. È la domanda che porta il problema dichiarato verso il suo costo reale: il costo del non agire, il prezzo di lasciare tutto com’è.

Esempio. Davanti a “i miei commerciali non chiudono abbastanza”, il venditore propone un corso. Il closer chiede: “Quando un cliente caldo non viene chiuso entro due settimane e poi compra dal tuo concorrente, quanto vale quel cliente — e quante volte al mese succede?”

Lì il problema smette di essere un’opinione e diventa un numero. Ed è su quel numero che si decide, non sul prezzo.

Prova a usarla nella prossima trattativa: prima di proporre, fai “sanguinare” il problema verso le sue conseguenze.

E se ti va, rispondi a questa mail con una trattativa che ti è sfuggita di recente. In due righe ti dico dove, con ogni probabilità, si è rotta.

A presto, Vincenzo