Il giorno in cui ho prescritto senza diagnosticare
La trattativa che ho perso per fretta, e cosa mi ha insegnato sulla postura in vendita.
Caro lettore,
voglio raccontarti di una trattativa che ho perso. Non per il prezzo. Per fretta.
Anni fa avevo davanti un cliente che, sulla carta, era perfetto. Mi ero preparato per giorni: conoscevo a memoria ogni funzionalità, ogni vantaggio, ogni risposta alle obiezioni. Mi sono seduto, e dopo neanche cinque minuti stavo già spiegando la mia soluzione.…
